El propósito TODOTERRENO

EL ARTE DE VENDER TERRENOS

La venta de tierra para desarrollos inmobiliarios tiene una dinámica muy particular que poco tiene que ver la comercialización de otro tipo de inmuebles. Ello es así tanto por el lado de la oferta como de la demanda.

Respecto de la oferta, lo cierto es que usualmente uno no se encuentra con dueños de terrenos. Lo normal es que sean propiedades destinadas a un uso que puede discontinuarse y demolerse para que el activo gane valor como lote para construir.

En consecuencia, los propietarios suelen tener, por ejemplo, un estacionamiento, una estación de servicio o un local comercial o una vivienda llamada a ser demolida. De desarrollo inmobiliario no saben nada. Menos aún del código urbanístico ni de la diferencia entre un arquitecto, un developer o un inmobiliario.

Para colmo, es muy usual en nuestro medio que el potencial comprador (el desarrollador), ofrezca metros en el proyecto a realizar allí, lo cual hace que las transacciones sean complejas, solo aptas para especialistas.

Por el lado de la demanda, en nuestro medio los desarrolladores, o sea los potenciales adquirentes de lotes, presentan una particularidad a tener en cuenta: generalmente no son empresas con balances abultados ni suelen tener liquidez abundante en caja.

Por el contrario, son empresas pequeñas que arman el financiamiento de cada nuevo proyecto buscando inversores “ad hoc”.

En consecuencia, la lógica con la que se mueven a la hora de adquirir un lote en general no pasa por verlo publicado en los clasificados o con cartel de venta. La tarea suele ser más “detectivesca”: procuran detectar lo que otros no ven, o algo que no es público, y con esa fórmula se lanzan a buscar inversores a quienes tientan con algún argumento seductor.

Una vez que todo el mercado vio un terreno y nadie compró, lo más probable es que desaparezcan los interesados.

¿Qué pasa con las inmobiliarias a las cuales se suele recurrir para encomendarles la venta de los lotes? Las que se dedican a la comercialización de emprendimientos normalmente entienden cómo se venden lotes, pero su principal objetivo suele ser tomar la venta del futuro proyecto.

Lo que hemos detectado es que no existe una inmobiliaria en el mercado que solo venda terrenos y que conozca a fondo esa actividad.

Ese es el proyecto que estamos lanzando. De nicho y bien focalizado. Con un equipo de excelencia, súper experimentado, que conjuga las mejores herramientas de marketing especializado, la mejor capacidad para maximizar la edificabilidad de los terrenos y la mejor agenda de desarrolladores potencialmente interesados en adquirir lo que ofrezcamos.

Para “educar” a los dueños de terrenos sobre el valor de su activo y cómo realizarlo, haremos durante el verano seminarios gratuitos.

CÓMO OFRECEMOS LOS LOTES EN TODOTERRENO?

En primer lugar hacemos un análisis del caso. Afortunadamente tenemos incorporada la óptica del cliente, el desarrollador, que siempre procura detectar recortes urbanos en los cuales la obsolescencia prematura de ciertos usos oculta un valor latente que nadie aún vio.

En general no se trata de ver terrenos en venta sino de captar una chispa de inspiración para desatar un proceso emprendedor creativo que tenga por objetivo, hacer un gran emprendimiento.

A veces es algo que ni siquiera los dueños del lote perciben, y puede obedecer a cambios en el entorno, en los hábitos, nuevas normas urbanísticas, etc.

Con esa herramienta armamos la estrategia de aproximación a los potenciales compradores, que debe ser muy cuidada y estrictamente basada en la filosofía del marketing directo, uno a uno.

Para ello es necesario contar con algo que nosotros tenemos: información calificada. Ello aplica a toda la cadena de valor del arte de vender lotes, pero es especialmente importante en un aspecto: saber qué desarrollador está en cierto momento en actitud de compra en ese barrio.

En efecto, los desarrolladores hacen pocos proyectos a la vez y adquieren lotes muy esporádicamente, de modo que es esencial conocer cuándo ir a ver a cada uno.

La otra cuestión central de la estrategia comercial pasa lograr maximizar el precio a recibir por el vendedor. Y ello sólo se logra a través de la generación de un entorno competitivo.

Nadie que se considere el único comprador va a pagar mucho por un activo. Sin embargo, generar competencia no necesariamente pasa por hacerlo explícitamente mediante una subasta.

Bien podría recurrirse a esa modalidad en ciertos casos. Pero a veces es preferible generar mensajes sutiles pero eficientes para lograr el mismo efecto.

En este sentido, nuestra larga experiencia y nuestro sensible pulso sobre la evolución de cada transacción en la que nos involucramos, juega un rol crítico en el resultado a obtener.

PARA QUIÉN TRABAJA EL BROKER DE TODOTERRENO?

Si el broker es contratado en exclusividad por el vendedor, su rol consiste en fijar el precio adecuado, despertar el interés de los potenciales compradores, darle transparencia al proceso de venta y generar un entorno competitivo entre los interesados. En este caso ayuda que los honorarios estén asociados a lograr un mayor valor.

Es muy diferente la dinámica en aquellos casos en los cuales, sabiendo que un buen lote está en venta, el broker se lo ofrece a un desarrollador. Allí su foco está puesto en lograr que éste cierre la mejor transacción posible. También en esos casos ayuda el esquema de honorarios pero en representación de la contraparte.

EL TIMING DE LAS TRANSACCIONES DE VENTAS DE LOTES

Un componente muy importante en la venta de terrenos es el timing de la negociación. Hay que saber que son procesos lentos por cuanto armar el financiamiento de este tipo de emprendimientos, lleva tiempo.

El desarrollador en general trabaja a dos puntas: negocia con el vendedor y simultáneamente elabora el caso de negocios para fondear del proyecto. Procurar apurarse suele ser contraproducente.

Cuando se plantea un canje contra metros, los tiempos son más largos aún porque el dueño del lote no debe firmar el contrato definitivo hasta tener toda la información de lo que recibirá a cambio a la vista, así como también las garantías y penalidades para el caso de incumplimiento.

Como todo ello lo debe elaborar el desarrollador y ser aprobado por el vendedor, es un proceso se vuelve extenso indefectiblemente.

En el marco de qué documento entre las partes se recorre ese proceso, es algo muy relevante. Puede ser una carta de intención, una opción irrevocable de compra o una reserva. Incluso puede ser un contrato oneroso o gratuito.

QUÉ PONDERA UN DESARROLLADOR INMOBILIARIO AL ELEGIR UN LOTE?

El developer siempre evalúa la calidad del lote y su valor. Pero también pondera una tercera variable no menos importante: las condiciones de adquisición, y dependiendo del caso de que se trate, le conviene privilegiar alguna de ellas.

A veces los desarrolladores prefieren lograr financiamiento para la compra del terreno e incluso tener plazo para armar el grupo inversor, más que negociar el mejor precio. Aunque en otros casos sucede lo contrario: la ubicación es la que manda y el pago cash en una fecha perentoria es lo que más conviene.

¿Es importante el broker de lotes en el ecosistema inmobiliario?

Si se hiciera un ranking de la importancia relativa de cada uno de los actores que forman parte de la cadena de valor de un emprendimiento, probablemente encontraríamos al arquitecto como el más relevante.

La gente a veces recuerda el nombre de quien proyectó un buen edificio, reconociendo el estilo y la calidad.

Para los primeros usuarios de un edificio, a su vez, el comercializador suele ocupar un rol muy importante. Es la cara visible del emprendimiento frente a cada adquirente.

En algunos casos el desarrollador e incluso la empresa constructora mantienen un lugar destacado en el ranking de roles relevantes, aunque bastante por detrás de los anteriores.

Y luego hay muchos players totalmente invisibles para el público en general: el escribano, el contador, el ingeniero, etc.

¿Cuál es la importancia del broker del terreno en el ecosistema inmobiliario de un emprendimiento?

Sin dudas es un rol también invisible pero clave si se entiende como funciona un desarrollo inmobiliario, donde el protagonista es precisamente el developer, para quien la adquisición del lote es una de las tareas más importantes y siempre indelegable.

El broker de lotes es quien detecta la oportunidad y la comparte con el desarrollador en una etapa embrionaria y fundacional, en la cual se plantan las bases de grandes proyectos e inversiones millonarias.

No cualquiera es broker de tierras. Requiere tener una relación muy estrecha con los desarrolladores que se construye a lo largo de los años a partir de un profundo know how, acceso a información privilegiada y confianza.

Nosotros somos invisibles y somos los líderes.